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手握一众知名品牌 红霞商贸如何变革与成长|行在福建㊸

化妆品报2019-01-15 13:50:03

只要篮子够大,鸡蛋可以全放进一个篮子里。

本报见习记者 刘战

“代理是一件不能有输家的差事”。既要保证品牌方货源下发稳定、品牌力得到维护,又要让门店有利可得,宾至如归。那么唯一的方法就是,“认准自己选择的品牌、服务落地,并长期坚持下来。”漳州市红霞商贸有限公司(以下简称“红霞”)总经理朱武勇如是告诉《化妆品报》记者。

朱武勇的化妆品代理生涯始于2001年,至今已有16年,期间,红霞迅猛发展,代理业务从起初不知名的洗护品牌,发展到了如今手握百雀羚、水密码、蒂花之秀、相宜本草、妮维雅、曼秀雷敦、黑妹、雪豹、草欢、益达、卡洁等20多个品牌;从单一洗护品类,覆盖到护肤、口腔、蚊香、洗衣液等大众日用品领域;从不到50平方米的办公室发展到现在拥有五层共计500平方米的红霞商贸大楼。

自2015年大楼建成后,朱武勇和近400名员工,在新楼里办公了两年。也正是换“新家”的两年间,朱武勇和他的红霞也不再保守,代理业务向外资品牌敞开大门,迎来了妮维雅和曼秀雷敦。这,是朱武勇和红霞的第二次重大改变。

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洗护品类稳住商超渠道  三叉戟拉动业绩增长

红霞的第一次重大改变,便是接下了蒂花之秀和丹姿。在2002年,刚起步不久的朱武勇,代理了彼时表现亮眼的蒂花之秀和在护肤领域刚刚兴起的丹姿。顺势借品牌东风,打开漳州各大小商超大门。回顾当时的表现,朱武勇表示“当时市场品牌比较空缺,代理商更多的是借品牌背书,和品牌一起成长。”

同时,朱武勇看准发展契机,将商超渠道作为唯一代理渠道,业务从最起初的中小型超市覆盖到到现在漳州本地强势的连锁KA,例如永辉超市、中闽百汇、新华都购物广场、芗客隆等。“现在的规模是坚持的结果,最激烈的时候,一个地区有20多家主攻商超渠道的代理商,到现在只剩下3、4家留下来。”

据朱武勇透露,彼时为了稳住商超拓展网点,只要新开超市,就立马抢占进驻。并且,进驻之前会先预估对方销售业绩,在合作中保持销量。

有了渠道和品牌,就要求人员、陈列、服务也能跟得上。作为蒂花之秀和丹姿最早的一批代理商,朱武勇专门成立了各个品牌的运营团队,分散到各个超市集中陈列以及落地服务。

至今,在蒂花之秀名臣终端举行的“黑精风暴”百团会战中,红霞仍和其他代理公司比拼创意陈列。可以说,因为把品牌当成自己的核心竞争力去维护,才能维持长远的利益关系。现在,蒂花之秀的销售业绩占比15%-20%,仍是公司的核心产出之一,并与丹姿水密码、百雀羚构建成公司内部的三叉戟,均超期完成了回款任务。

不同于蒂花之秀和丹姿,红霞接手百雀羚在6年前,据朱武勇透露,“结合当时的市场表现,百雀羚在商超渠道很有潜力,公司发展规模上来后自己也有信心做好国产名品”。彼时,红霞靠主营品牌拉动影响,不断拓展网点,更是将手伸出了省外,完成了跨省份经营 。

 事实上,红霞在接手百雀羚时,网已覆盖漳州、潮汕大小超市近200家。而在此前,定位只做商超渠道的朱武勇,深感漳州地域有限,限制了公司进一步发展。但与此同时,其他区域市场又几近饱和,因此,朱武勇将目光转向近邻漳州的潮汕由于距离近交通便捷,且生活消费习惯相同,送货人员进驻都不是难事。“现在看来,进驻潮汕商超渠道是一个稳中求变的结果。”而区域扩大后,百雀羚发展速度也随之大幅度提升。

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扁平管理提升人效 均衡布局梳理品类结构

对于代理商而言,管控数百名员工绝非易事。而红霞近400人的团队,朱武勇却管理得颇为成功,这主要得益于公司扁平化管理制度。

目前,红霞公司架构分为三级垂直岗位。总经理直接领导下设企划部、财务部、业务部、市场部、配送部等部门主管,同时,直接接受各部门普通员工市场信息反馈。而为了达到最佳人效,各部门之间、部门内团队与团队之间也会协同作战。

朱武勇告诉记者,厂家压任务的现象普遍存在,所以,代理商更需要依靠活动变现。“虽然利润被压缩,但是变现能力增强了,更利于库存周转。”据了解,红霞目前积极开展动销活动,基本已经将小促销常态化。而这些带来最直观的改变是,2000平方米的仓库只有不到500万元的库存,周转期也只有60天。

事实上,朱武勇代理的品牌基本清一色国产品。在他看来,“进口品鱼龙混杂,相比之下接国产品牌更安全”。谈及选品标准,朱武勇告诉记者,自己更倾向于一二线产品,一方面,品质和品牌力对于代理公司至关重要,另一方面,又有一定利润空间。但是,为了形成更加稳定的产品体系,朱武勇认为,还需要补充与已有品牌定位、功能、价格区间不同的产品。妮维雅、曼秀雷敦、相宜本草只是第一步尝试。

而在接下益达和卡洁后,口腔短板被补齐,红霞的洗护、护肤、口腔业务占比合计高达80%,下一步,朱武勇表示可能会接彩妆品牌来平衡品类发展提升美妆方面的专业性。

据悉,红霞去年的整体业绩同比上升了20%。朱武勇告诉记者,“今年的目标是,把商超做透,努力拓展更多网点。”

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